Предубеждения в отношении электронной системы ProZorro, через которую госучреждения закупают товары, услуги и работы, вредят и самому заказчику в лице государства, и бизнесу.
В результате коммерческие компании отказываются от дополнительного рынка сбыта. Какие же стереотипы их останавливают и так ли все на самом деле?
Это не работает. Несмотря на то что на электронные закупки в системе ProZorro страна перешла 4 года назад, часть бизнеса до сих пор не верит в изменения. Их сложно в этом упрекнуть, ведь многие из них имели негативный опыт взаимодействия с государством.
Будет неправдой утверждать, что система идеальна. Госзаказчики, как и партнеры по бизнесу, могут быть разными. С кем-то хочется работать, потому что он надежный и порядочный, другой же не выполняет обязательств и легко нарушает правила.
Однако важно то, что, участвуя в закупках, можно выбирать, с кем работать. Не нужно идти на тендер «наобум» или потому, что там контракт с шестью нулями.
Изучайте потенциальных партнеров, их закупки, как они платят и с кем предпочитают работать. И лишь проверив историю закупок конкретного заказчика и его репутацию, подавайте свое тендерное предложение.
Требования только «на бумаге». Это обратная сторона медали, когда компании, которые приходят в ProZorro, считают, что особых усилий прилагать не нужно.
Можно не вчитываться в документацию, делать не так, как написано, а как быстрее или проще, приходить на аукцион, не зная правил, и т.д. Исход обычно один — проигрыш и разочарование.
Участие в тендерах, как и любой другой канал продаж, требует вложения времени и ресурсов. Придется разобраться, как работает система, понять, какие есть процедуры, и уделить внимание правилам аукциона.
Это даст возможность понимания того, почему тот или иной участник оказался на первом/последнем месте. И лишь после этого участвовать. Причем начинать стоит с небольших закупок, в которых в случае проигрыша денежные потери будут минимальными.
Нужен большой штат людей. Действительно, участие в тендерах требует ресурсов. Однако это вовсе не означает, что нужно сразу же нанять огромный штат специалистов. Для начала готовить тендерные предложения может один человек.
Ведь в любом случае компании потребуется время, чтобы понять, какой объем товаров, работ или услуг она может предоставить и как это совместить с другими каналами продаж.
Есть примеры, когда в компаниях, где 70% дохода приносит участие в тендерах, подобной работой занимаются 2-3 человека. Главное, чтобы это были квалифицированные специалисты, а не те, которые параллельно «закрывают собой» еще несколько бизнес-задач.
Также не нужно пренебрегать обучением. Сейчас много образовательного контента, который может помочь специалистам, готовящим тендерные предложения, делать это более эффективно.
Госзакупки — это только тендеры. Распространенное заблуждение, что стать поставщиком для государства можно, только участвуя в тендерах. Но это не так. Год назад запустился электронный каталог Prozorro Market, который функционирует по принципу обычного онлайн-магазина.
Чтобы начать в нем работать, в отличие от участия в тендере, нужно пройти квалификацию только один раз, подав все необходимые документы. После этого компания размещает свои товары в каталоге и ждет заказов.
Комиссия взимается только после проведения сделки и зависит от суммы контракта. А буквально недавно Кабмин разрешил государству покупать через Prozorro Market товары на сумму до 200 тыс. грн (и до 1 млн — для монополистов в своей отрасли). До этого «порог» составлял 50 тыс. грн.
Благодаря этому, по предварительным подсчетам, бизнес получит доступ к рынку объемом около 25 млрд грн.
Естественно, каждый бизнес самостоятельно решает, какие каналы продаж ему нужны. Вполне вероятно, что какой-то компании участие в госзакупках будет невыгодным из-за низкой маржинальности или по другим причинам.
Однако для многих система ProZorro — это хорошая возможность работать на рынке объемом в сотни миллиардов гривен. Но приходить туда стоит, осознавая, что придется вкладывать свои ресурсы и время и быть готовым учиться на ошибках.
Редакция не несет ответственности за содержание материала и может не разделять мнение его автора
Читайте также
